{"id":117988,"date":"2022-11-28T08:00:00","date_gmt":"2022-11-28T11:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/fluency.io\/br\/blog\/?p=14398"},"modified":"2023-07-24T11:30:47","modified_gmt":"2023-07-24T14:30:47","slug":"metodologia-customer-development","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/homolog.fluency.io\/br\/blog\/metodologia-customer-development\/","title":{"rendered":"Conhe\u00e7a a metodologia de Customer Development e seus benef\u00edcios"},"content":{"rendered":"\n<p>Antes de aprendermos o que \u00e9 o conceito de <strong>Customer Development<\/strong>, vale a pena conhecer um trecho da hist\u00f3ria da gigante Procter &amp; Gamble, ou como a maioria a reconhece, P&amp;G.<\/p>\n\n\n\n<p>Um poderoso produto qu\u00edmico que tinha a capacidade de <strong>neutralizar odores<\/strong> havia sido descoberto recentemente, e o conglomerado de marcas queria investir em um produto para o mercado consumidor, um tipo de <strong>desinfetante em spray<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p>Eles pensavam que esse lan\u00e7amento revolucionaria o dia a dia das pessoas, principalmente aquelas que sofriam com <strong>maus odores<\/strong>, como donos de pets e fumantes, por exemplo.<\/p>\n\n\n\n<p>O nomeado Febreze, por\u00e9m, n\u00e3o decolava em vendas. Os meses iam passando e os estoques permaneciam repletos de <strong>produtos encalhados<\/strong>, mesmo com pesadas campanhas de marketing e mesmo que o produto fosse eficiente, ningu\u00e9m parecia se interessar em neutralizar odores.<\/p>\n\n\n\n<p>O que poderia estar acontecendo? As pessoas gostavam de conviver com o mau cheiro?<\/p>\n\n\n\n<p>Para tentar descobrir o que podia estar errado, a equipe de <a href=\"https:\/\/fluency.io\/br\/blog\/guia-product-marketing\/?utm_source=blog\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">marketing e produto<\/a> da P&amp;G partiu para um mergulho interno e passou a fazer suas pr\u00f3prias investiga\u00e7\u00f5es: <strong>por que as pessoas n\u00e3o estavam comprando?<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Com esse intuito, o time se voltou ao que muito pouca gente pensaria na \u00e9poca: foi conversar com os poucos clientes que estavam comprando o Febreze para descobrir os motivos.<\/p>\n\n\n\n<p>Nessa investiga\u00e7\u00e3o, a equipe descobriu duas coisas importantes: primeiro, as pessoas que sofriam com maus odores muitas vezes <strong>nem se davam conta disso<\/strong>, porque acabavam se acostumando com o cheiro.<\/p>\n\n\n\n<p>Por\u00e9m, algumas delas percebiam que o odor de suas casas atrapalhava suas <strong>intera\u00e7\u00f5es sociais<\/strong>: os amigos nunca queriam visit\u00e1-las e nunca conseguiam encontros com poss\u00edveis interesses rom\u00e2nticos porque o cheiro se entranhava em tudo.<\/p>\n\n\n\n<p>Em segundo lugar, a equipe descobriu que algumas pessoas usavam o Febreze como o <strong>toque final da limpeza<\/strong>, j\u00e1 que era um produto em spray.<\/p>\n\n\n\n<p>A esses consumidores, a neutraliza\u00e7\u00e3o de odores nem era a melhor qualidade do produto, e sim o seu cheirinho fresco e o aspecto de finaliza\u00e7\u00e3o que ele dava \u00e0 faxina.<\/p>\n\n\n\n<p>De volta \u00e0 P&amp;G, uma simples altera\u00e7\u00e3o nas campanhas de marketing e a cria\u00e7\u00e3o de <strong>novas fragr\u00e2ncias<\/strong> fez com que o Febreze vendesse como \u00e1gua.&nbsp;&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>E por que contamos essa hist\u00f3ria? Por que o desenvolvimento do Febreze sofreu a falta de um <strong>Customer Development<\/strong> bem feito. Se a equipe tivesse investido tempo nesse aspecto, talvez n\u00e3o tivesse passado pelo perrengue de ver os estoques parados por tanto tempo.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>O que \u00e9 Customer Development?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p>Customer Development \u00e9 uma das metodologias que deu in\u00edcio ao movimento do <strong>Lean Startup<\/strong>. Para conhecer melhor esse movimento, recomendamos a leitura do livro A Startup Enxuta, de Eric Ries.<\/p>\n\n\n\n<p>Basicamente, o movimento do Lean Startup traz os <a href=\"https:\/\/fluency.io\/br\/blog\/lean-inception\/?utm_source=blog\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">conceitos do Lean<\/a>, desenvolvidos pela Toyota, para o meio das jovens empresas de tecnologia.<\/p>\n\n\n\n<p>Steve Blank, que \u00e9 um empreendedor e acad\u00eamico americano, \u00e9 o maior respons\u00e1vel pela cria\u00e7\u00e3o e dissemina\u00e7\u00e3o do Customer Development, principalmente atrav\u00e9s de seu livro <strong>The Four Steps to the Epiphany<\/strong>, cujos passos veremos a seguir.<\/p>\n\n\n\n<p>O autor explica que o conceito \u00e9 um processo para encontrar o <strong><a href=\"https:\/\/fluency.io\/br\/blog\/product-market-fit\/?utm_source=blog\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Product Market Fit<\/a><\/strong> perfeito, ou seja, o encaixe ideal entre o que a empresa oferece e o que o mercado precisa.<\/p>\n\n\n\n<p>Blank ainda discute quais s\u00e3o os limites do modelo tradicional de idea\u00e7\u00e3o dentro das startups, chamando os empreendedores a <strong>validarem suas hip\u00f3teses<\/strong> de mercado antes de investir tempo e dinheiro em solu\u00e7\u00f5es que podem n\u00e3o funcionar t\u00e3o bem.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>Modelo tradicional de desenvolvimento de produto<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>A maioria das startups cria seus modelos de neg\u00f3cio e suas solu\u00e7\u00f5es baseando-se em <strong>suposi\u00e7\u00f5es<\/strong> sobre o mercado. O problema das suposi\u00e7\u00f5es \u00e9 que nem sempre elas est\u00e3o corretas ou sequer pr\u00f3ximas do que o consumidor <strong>realmente precisa<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p>Esse processo pode ser dispendioso, trabalhoso e tem grande chance de n\u00e3o proporcionar os resultados desejados porque, no fim das contas, s\u00e3o baseados em possibilidades.<\/p>\n\n\n\n<p>O Customer Development vem para explicar que estas suposi\u00e7\u00f5es n\u00e3o passam de hip\u00f3teses que, como tais, precisam ser <strong>testadas, validadas e renovadas<\/strong> conforme o tempo passa e o mercado muda.<\/p>\n\n\n\n<p>Partindo desse princ\u00edpio e seguindo esse modelo, uma hip\u00f3tese pode ser confirmada ou refutada muito mais r\u00e1pido e o Customer Development permite que o processo seja feito em <strong>paralelo<\/strong> ao desenvolvimento do produto.<\/p>\n\n\n\n<p>Com isso, o plano de neg\u00f3cios, mesmo que sofra altera\u00e7\u00f5es at\u00e9 alcan\u00e7ar a posi\u00e7\u00e3o ideal, resulta em um planejamento muito mais assertivo e com risco <strong>quase zero<\/strong> de n\u00e3o ser bem aceito pelos consumidores.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>Etapas do Customer Development<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p>Como voc\u00ea viu no item anterior, em seu livro The Four Steps to the Epiphany, Steve Blank divide as etapas do Customer Development em 4: <strong>Customer Discovery, Customer Validation, Customer Creation e Company Building<\/strong>. Vamos ver como \u00e9 o caminho de cada uma delas.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>Customer Discovery<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Esta etapa se assemelha muito ao que o time de marketing e produto da P&amp;G fez quando os estoques do Febreze estavam encalhados. A diferen\u00e7a \u00e9 que eles deveriam ter feito isso <strong>antes do lan\u00e7amento do produto<\/strong>. Mas antes tarde do que nunca, n\u00e3o \u00e9 mesmo?<\/p>\n\n\n\n<p>Aqui o autor explica que \u00e9 preciso parar de vender e come\u00e7ar a ouvir: <strong>Stop Selling, Start Listening<\/strong>. Dentro da empresa existem apenas hip\u00f3teses e suposi\u00e7\u00f5es. Para descobrir os verdadeiros dados, \u00e9 importante <strong>sair de casa<\/strong>, ou seja, conversar com os clientes.<\/p>\n\n\n\n<p>Outro passo fundamental \u00e9 <strong>testar as hip\u00f3teses<\/strong>. Duas delas s\u00e3o as mais importantes: a valida\u00e7\u00e3o do problema, que \u00e9 a dor do consumidor: ela realmente existe?<\/p>\n\n\n\n<p>E outra hip\u00f3tese que precisa ser validada \u00e9 a sugest\u00e3o de solu\u00e7\u00e3o para o problema. \u00c9 realmente necess\u00e1ria uma solu\u00e7\u00e3o como essa? As pessoas pagariam por isso? Quanto elas estariam dispostas a pagar?<\/p>\n\n\n\n<p>Nesta etapa, ao responder essas perguntas, o time precisa refletir e colocar em pr\u00e1tica o <strong>planejamento para o modelo de neg\u00f3cio<\/strong>: custos, recursos-chave, profissionais, prop\u00f3sito da empresa etc.<\/p>\n\n\n\n<p>Al\u00e9m disso, tamb\u00e9m \u00e9 aqui que se estuda os concorrentes deste novo produto: o que eles fazem? Quais s\u00e3o as caracter\u00edsticas de suas solu\u00e7\u00f5es? Como podemos nos diferenciar deles? Por que o consumidor optaria pelo nosso produto e n\u00e3o por esses outros?<\/p>\n\n\n\n<p>Tamb\u00e9m \u00e9 no <strong>Customer Discovery<\/strong> que o time verifica o tipo de mercado, os principais benef\u00edcios que trar\u00e3o para os usu\u00e1rios e tudo que se relaciona ao processo de cria\u00e7\u00e3o do modelo de neg\u00f3cio. Importante: s\u00f3 se passa para a pr\u00f3xima etapa quando se tem <strong>a certeza de que o produto vai resolver o problema de algu\u00e9m.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Para aprofundar os seus conhecimentos sobre Product Market Fit, recomendamos a leitura do <strong>Hacking Growth<\/strong>, livro inovador sobre Growth Hacking, uma vertente do marketing n\u00e3o tradicional. No livro, o autor Sean Ellis explica o conceito de <strong>Must Have<\/strong>, validando o quanto os consumidores ficariam tristes caso um determinado produto deixasse de existir.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>Customer Validation<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Depois do descobrimento, o time precisa validar suas hip\u00f3teses e o modelo de neg\u00f3cios. A quest\u00e3o mais importante a ser respondida \u00e9: <strong>os clientes est\u00e3o dispostos a pagar pela sua solu\u00e7\u00e3o?<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Al\u00e9m disso, tamb\u00e9m \u00e9 fundamental pensar em como o produto vai se destacar da concorr\u00eancia e quais ser\u00e3o suas vantagens competitivas.<\/p>\n\n\n\n<p>Tamb\u00e9m \u00e9 na fase de <strong>Customer Validation<\/strong> que a equipe deve entender como o ciclo de vendas e o modelo financeiro dever\u00e3o se comportar, bem como os processos de distribui\u00e7\u00e3o do produto, com o objetivo de definir um modelo que seja adapt\u00e1vel e, principalmente, escal\u00e1vel.<\/p>\n\n\n\n<p>O autor Steve Blank defende que, ao terminar esta etapa, \u00e9 preciso<strong> provar e comprovar que existe um conjunto de consumidores que vai reagir positivamente ao produto<\/strong> e espa\u00e7o suficiente para atuar no mercado.<\/p>\n\n\n\n<p>Caso esse objetivo n\u00e3o seja cumprido, ent\u00e3o o processo deve recome\u00e7ar. A essa situa\u00e7\u00e3o damos o nome de <strong>piv\u00f4<\/strong> ou pivotar: quando o time volta ao in\u00edcio, na fase de idea\u00e7\u00e3o e repensa suas hip\u00f3teses. Num piv\u00f4 tudo pode mudar, o cliente, a solu\u00e7\u00e3o, o problema, enfim, tudo.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Pivotar<\/strong> faz parte do processo e n\u00e3o deve ser encarado como um fracasso, e sim como um aprendizado; afinal de contas, voc\u00eas poderiam ter ido at\u00e9 o final, lan\u00e7ado o produto e <strong>gerado preju\u00edzo<\/strong>, algo que n\u00e3o aconteceu porque fizeram todo o caminho do Customer Development.<\/p>\n\n\n\n<p>Tudo isso faz com que se crie um <strong>plano de neg\u00f3cios<\/strong> melhor, mais eficiente e com maior probabilidade de funcionar no futuro.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>Customer Creation<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Durante a etapa de Customer Creation as hip\u00f3teses j\u00e1 foram validadas, o plano de neg\u00f3cios j\u00e1 tomou forma e cria-se ent\u00e3o a necessidade de uma <strong>demanda de vendas<\/strong> para fazer o neg\u00f3cio tracionar e ganhar for\u00e7a.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>\u00c9 nessa fase que se busca por investimentos e se define em quais mercados a startup vai atuar. Para cada mercado deve haver uma s\u00e9rie de <strong>estudos e an\u00e1lises<\/strong>, como a de concorr\u00eancia e de risco, e tamb\u00e9m \u00e9 aqui que se inicia a estrutura\u00e7\u00e3o da estrat\u00e9gia de vendas e marketing.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>E por falar em marketing, \u00e9 durante o <strong>Customer Creation<\/strong> que a demanda de escala\u00e7\u00e3o da \u00e1rea de marketing e vendas \u00e9 criada.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>Company Building<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>A fase final do Customer Development marca a transi\u00e7\u00e3o entre uma startup que destina seus esfor\u00e7os ao aprendizado para uma empresa que vai come\u00e7ar a <strong>focar na execu\u00e7\u00e3o<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p>\u00c9 aqui que come\u00e7am os problemas de fato: desafios de <strong>crescimento<\/strong>, de como atingir o p\u00fablico da melhor maneira, como aplicar bons processos de venda e reten\u00e7\u00e3o de clientes etc.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Importante<\/strong>:<strong> <\/strong>as estrat\u00e9gias devem acompanhar o crescimento da empresa e o mindset de aprendizagem n\u00e3o pode simplesmente morrer. Quanto mais a organiza\u00e7\u00e3o cresce, mais atinge territ\u00f3rios <strong>desconhecidos<\/strong> e maior a necessidade de voltar ao campo dos estudos e an\u00e1lises para evitar cometer erros.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>Vantagens de Customer Development<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p>As maiores vantagens de aderir ao Customer Development s\u00e3o a <strong>economia de tempo e dinheiro<\/strong>, j\u00e1 que se erra e se aprende mais r\u00e1pido e a gera\u00e7\u00e3o de conhecimento sobre o p\u00fablico-alvo, uma vez que a equipe se v\u00ea em constante contato com ele.<\/p>\n\n\n\n<p>Al\u00e9m disso, o Customer Development tamb\u00e9m cria condi\u00e7\u00f5es melhores para tomada de decis\u00e3o, j\u00e1 que todas elas passam a se basear em dados concretos. O <strong>maior poder de competitividade<\/strong> tamb\u00e9m \u00e9 uma grande vantagem, uma vez que a equipe est\u00e1 sempre antenada com a concorr\u00eancia, o mercado, as necessidades dos clientes etc.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>Quando usar a metodologia<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p>O \u00fanico pr\u00e9-requisito para aplicar o Customer Development em uma empresa \u00e9 que exista um mindset mais voltado \u00e0 <strong>inova\u00e7\u00e3o e processos n\u00e3o burocr\u00e1ticos<\/strong>, bem caracter\u00edsticos de ambientes de startups.<\/p>\n\n\n\n<p>Isso porque a metodologia vai contra sistemas engessados e que dependem de documenta\u00e7\u00e3o e in\u00fameras formalidades para fazer e acontecer.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Empresas grandes e tradicionais, j\u00e1 estabelecidas em seus mercados de atua\u00e7\u00e3o, podem ter uma <strong>cultura mais conservadora<\/strong>, ent\u00e3o talvez o Customer Development n\u00e3o se aplique com tanta facilidade.<\/p>\n\n\n\n<p>Uma solu\u00e7\u00e3o que grandes corpora\u00e7\u00f5es v\u00eam encontrando para facilitar os processos de inova\u00e7\u00e3o \u00e9 <strong>criar departamentos<\/strong> 100% voltados a esse objetivo, com liberdade e mindsets mais abertos, voltados ao novo e ao crescimento.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Esses departamentos funcionam como se fossem um bra\u00e7o \u00e0 parte da empresa, com <strong>maior autonomia<\/strong> para gerir seus pr\u00f3prios processos, e o Customer Development pode se encaixar nesse contexto.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>Customer Development + Gest\u00e3o de Produto = Sucesso! ?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p>O Customer Development \u00e9 uma das in\u00fameras metodologias que um <strong>profissional da \u00e1rea de produto<\/strong> deve conhecer para poder fazer um bom trabalho, principalmente em ambientes voltados \u00e0 inova\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<p>Por sorte, na Awari voc\u00ea encontra cursos excelentes na \u00e1rea de <strong>Gest\u00e3o de Produto!&nbsp;<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>A Awari \u00e9 uma plataforma de ensino completa que conta com <strong><a href=\"https:\/\/fluency.io\/br\/blog\/curso-mentoria\/?utm_source=blog\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">mentorias individuais<\/a><\/strong>, cursos com aulas ao vivo e suporte de carreira para voc\u00ea dar seu pr\u00f3ximo passo <strong>profissional<\/strong>. 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