Saber negociar \u00e9 uma soft skill que qualquer indiv\u00edduo precisa desenvolver, porque ao longo da vida vamos precisar argumentar com as outras pessoas para conseguirmos o que queremos.<\/p>\n\n\n\n
Seja para discutir um aumento de sal\u00e1rio com nossas lideran\u00e7as, concretizar uma venda ou ent\u00e3o convencer uma empresa a trabalhar com o nosso produto, a negocia\u00e7\u00e3o est\u00e1 presente em praticamente todas as esferas da vida profissional – e pessoal tamb\u00e9m.<\/p>\n\n\n\n
A primeira li\u00e7\u00e3o e a mais dif\u00edcil de colocar em pr\u00e1tica \u00e9 que, numa boa negocia\u00e7\u00e3o, \u00e9 importante que todas as partes consigam uma boa vantagem no final da conversa.<\/p>\n\n\n\n
Basicamente todos precisam ganhar um pouco e ceder um pouco para a negocia\u00e7\u00e3o ter sucesso.<\/p>\n\n\n\n
As estrat\u00e9gias de negocia\u00e7\u00e3o s\u00e3o atitudes, comportamentos e t\u00e1ticas que uma pessoa desenvolve para poder negociar determinados interesses com maestria.<\/p>\n\n\n\n
Neste conte\u00fado vamos abordar algumas delas e daremos dicas de como colocar essas estrat\u00e9gias em pr\u00e1tica.<\/p>\n\n\n\n
\u00c9 bom lembrar que, como dissemos no in\u00edcio do texto, todas as esferas da vida podem se valer dessas estrat\u00e9gias<\/strong>, mesmo que tenhamos uma abordagem mais voltada \u00e0 \u00e1rea de vendas e neg\u00f3cios.<\/p>\n\n\n\n Para adaptar os conceitos \u00e0 sua realidade, basta compreend\u00ea-los, pratic\u00e1-los e mudar as vari\u00e1veis, mas a equa\u00e7\u00e3o continua sendo a mesma.<\/p>\n\n\n\n Existem 4 tipos de negocia\u00e7\u00e3o: integrativa, distributiva, acidental e colaborativa<\/strong>. Veja abaixo uma r\u00e1pida descri\u00e7\u00e3o de cada uma delas.<\/p>\n\n\n\n Negocia\u00e7\u00e3o integrativa<\/strong>: uma das mais dif\u00edceis de performar, j\u00e1 que nesta modalidade todos os lados ganham vantagens de forma igualit\u00e1ria, ou seja, ningu\u00e9m precisa ceder mais que o outro.<\/p>\n\n\n\n Negocia\u00e7\u00e3o distributiva<\/strong>: uma das mais comuns, em que um lado acaba levando uma vantagem maior em detrimento do outro. N\u00e3o significa que quem fica do lado mais \u201cfraco\u201d s\u00f3 tem desvantagens, mas ainda assim a propor\u00e7\u00e3o tem um desequil\u00edbrio.<\/p>\n\n\n\n Negocia\u00e7\u00e3o acidental<\/strong>: acontece quando a negocia\u00e7\u00e3o \u00e9 feita de maneira pontual, para uma situa\u00e7\u00e3o espec\u00edfica. N\u00e3o envolve longos contratos e, portanto, seu resultado n\u00e3o tem tanta relev\u00e2ncia quanto em relacionamentos mais duradouros.<\/p>\n\n\n\n Negocia\u00e7\u00e3o colaborativa<\/strong>: neste tipo, todos os envolvidos procuram ter o mesmo mindset com rela\u00e7\u00e3o ao objetivo da negociata: fazer com que todos saiam ganhando igualmente. \u00c9 um dos tipos mais dif\u00edceis de alcan\u00e7ar e, portanto, tamb\u00e9m representa negocia\u00e7\u00f5es mais longas.<\/p>\n\n\n\n \u00c9 importante lembrar que as estrat\u00e9gias que veremos a seguir servem para qualquer tipo de negocia\u00e7\u00e3o, seja ela entre vendedor e cliente, duas empresas que pretendem fazer uma parceria ou qualquer outro tipo de negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n Daremos exemplos pr\u00e1ticos de como aplicar cada uma dessas dicas em situa\u00e7\u00f5es espec\u00edficas, mas voc\u00ea pode adaptar todas elas para a sua realidade.<\/p>\n\n\n\n Um bom negociador precisa conhecer muito bem a pessoa com quem vai negociar.<\/p>\n\n\n\n No primeiro contato do prospect com a empresa, por exemplo, j\u00e1 \u00e9 poss\u00edvel extrair algumas informa\u00e7\u00f5es importantes<\/strong>, como o ramo de atua\u00e7\u00e3o, o nome e o cargo da pessoa que entrou em contato, por exemplo.<\/p>\n\n\n\n Use os recursos dispon\u00edveis a seu favor para descobrir tudo que puder sobre quem voc\u00ea vai lidar e, de prefer\u00eancia, durante a conversa, deixe que o outro lado saiba que voc\u00ea pesquisou.<\/p>\n\n\n\n Isso cria uma sensa\u00e7\u00e3o de relev\u00e2ncia<\/strong> ao interlocutor; ele vai se sentir priorizado e vai ver que voc\u00ea realmente tem interesse genu\u00edno por suas necessidades. \u00c9 uma \u00f3tima maneira de iniciar uma negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n Detalhe: caso voc\u00ea n\u00e3o tenha como pesquisar sobre o seu interlocutor antes, n\u00e3o se preocupe. Pergunte bastante no in\u00edcio da conversa e lembre-se dessas respostas ao longo do bate-papo. Perguntas ideais para esse momento s\u00e3o:<\/p>\n\n\n\n Nem toda negocia\u00e7\u00e3o \u00e9 simples e nem todas as pessoas sabem negociar. \u00c9 fundamental ter isso em mente e saber que pode acontecer de a conversa tomar rumos inesperados e at\u00e9 desinteligentes.<\/p>\n\n\n\n Prepare-se para enfrentar qualquer tipo de situa\u00e7\u00e3o e estude sobre intelig\u00eancia emocional<\/strong><\/a>.<\/p>\n\n\n\n Muitas pessoas n\u00e3o sabem se controlar emocionalmente e nem sempre a rea\u00e7\u00e3o emocional delas tem a ver com voc\u00ea.<\/p>\n\n\n\n Mas voc\u00ea precisa saber se controlar para n\u00e3o perder a compostura e at\u00e9 mesmo uma venda por conta do descontrole das emo\u00e7\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n O importante \u00e9 n\u00e3o perder o foco do objetivo principal da negocia\u00e7\u00e3o e procurar trazer a conversa de volta ao caminho certo.<\/p>\n\n\n\n Assim como no poker, as negocia\u00e7\u00f5es podem conter blefes – isso \u00e9 algo comum e at\u00e9 esperado de todos os lados.<\/p>\n\n\n\n Por\u00e9m, ao contr\u00e1rio do jogo de cartas, em que os jogadores mentem sobre as cartas que t\u00eam na m\u00e3o, um bom negociador n\u00e3o vai mentir para o seu interlocutor.<\/strong><\/p>\n\n\n\n Em uma negocia\u00e7\u00e3o podem ocorrer situa\u00e7\u00f5es em que voc\u00ea precisa demonstrar que tem mais ou menos influ\u00eancia sobre determinado assunto, por exemplo, e \u00e9 a\u00ed que o blefe entra.<\/p>\n\n\n\n Um vendedor sabe qual \u00e9 o limite de desconto que pode oferecer a um prospect, na maioria das vezes.<\/p>\n\n\n\n Mas ele pode dizer que precisa verificar com um superior a possibilidade de uma condi\u00e7\u00e3o especial caso perceba que, caso o prospect consiga essa brecha, com certeza vai fechar o neg\u00f3cio.<\/strong><\/p>\n\n\n\n S\u00e3o meias verdades ou verdades floreadas que ajudam no processo de venda e negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n Vendedores t\u00eam um script de vendas, que \u00e9 um roteiro criado para guiar os prospects em cada uma das situa\u00e7\u00f5es poss\u00edveis. <\/p>\n\n\n\n Esse script de vendas<\/strong> deve conter uma proje\u00e7\u00e3o de quais s\u00e3o as prov\u00e1veis perguntas do cliente, al\u00e9m dos obst\u00e1culos para a concretiza\u00e7\u00e3o da venda, bem como as solu\u00e7\u00f5es para esses obst\u00e1culos.<\/p>\n\n\n\n Toda negocia\u00e7\u00e3o precisa ter um roteiro por v\u00e1rios motivos: n\u00e3o alongar a discuss\u00e3o mais do que o necess\u00e1rio, proporcionar um norte para o negociador e, principalmente, saber quais s\u00e3o os limites, os recursos e os caminhos que ele pode tomar ao longo da conversa.<\/p>\n\n\n\n Nem todo cliente \u00e9 igual, assim como nem todo negociante. Por exemplo, se voc\u00ea vende carros de todos os tipos em uma concession\u00e1ria, vai ter tamb\u00e9m clientes de todos os tipos.<\/p>\n\n\n\n O cliente que pertence a uma classe social mais baixa, normalmente, vai se preocupar com m\u00e9todos de pagamento, possibilidade de financiamento, vai querer saber se o carro \u00e9 econ\u00f4mico e qual o valor da manuten\u00e7\u00e3o, por exemplo.<\/p>\n\n\n\n Agora, um cliente que tem uma posi\u00e7\u00e3o social mais elevada dificilmente vai se preocupar em saber quantos quil\u00f4metros o carro faz por litro. Seus objetivos s\u00e3o outros<\/strong>: seguran\u00e7a, design, recursos adicionais, qualidade, status.<\/p>\n\n\n\n Esse comparativo ajuda a entender o conceito: mesmo que voc\u00ea tenha apenas um produto ou queira realizar uma negocia\u00e7\u00e3o de sucesso com outra empresa, precisa saber quais s\u00e3o os pontos cr\u00edticos de valor que o outro lado prioriza.<\/strong><\/p>\n\n\n\n Dessa maneira, a sua proposta ser\u00e1 sempre atrativa.<\/p>\n\n\n\n Uma boa negocia\u00e7\u00e3o \u00e9 aquela em que todo mundo sai contente. Especialistas no assunto confirmam que, se em uma negocia\u00e7\u00e3o um dos lados saiu perdendo, ent\u00e3o a negocia\u00e7\u00e3o n\u00e3o aconteceu.<\/p>\n\n\n\n Tendo isso em mente, \u00e9 importante conhecer os seus limites: saber at\u00e9 onde voc\u00ea pode ir.<\/p>\n\n\n\n Isso serve para descontos, blefes, gatilhos mentais, tempo de conversa, entre outros.<\/p>\n\n\n\n Com o tempo, voc\u00ea vai come\u00e7ar a desenvolver um feeling<\/strong> durante o bate-papo, e ao final da primeira conversa j\u00e1 ser\u00e1 capaz de identificar que o neg\u00f3cio vai ser fechado ou n\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n Enquanto n\u00e3o cria esse instinto, conhe\u00e7a muito bem os seus limites e saiba at\u00e9 onde pode ir durante uma negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n Conhecendo bem os seus limites, voc\u00ea cria um senso de seguran\u00e7a e passa a saber at\u00e9 onde pode ir.<\/p>\n\n\n\n Dentro desses limites, pode improvisar para atingir seus objetivos. \u00c9 claro que voc\u00ea n\u00e3o vai contar mentiras e nem tentar encaixar o seu produto ou servi\u00e7o para um problema que claramente demanda outro tipo de solu\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n Mas nem sempre o que est\u00e1 no roteiro vai atender as d\u00favidas do cliente, e nesse momento voc\u00ea precisa estar preparado para improvisar. Use esse recurso com cuidado e com intelig\u00eancia.<\/p>\n\n\n\n O neuromarketing nos ensina que os gatilhos mentais s\u00e3o chaves que mudam a maneira como o nosso c\u00e9rebro lida com a tomada de decis\u00f5es. <\/strong><\/p>\n\n\n\n Isso pode ser uma grande vantagem durante uma negocia\u00e7\u00e3o. Os gatilhos mais comuns s\u00e3o o da escassez e o da urg\u00eancia, amplamente utilizados pelos vendedores.<\/p>\n\n\n\n Mas existem outros tipos de gatilhos que voc\u00ea pode aprender a usar, como atra\u00e7\u00e3o, reciprocidade, prazer, exclusividade, novidade, prova social e autoridade.<\/p>\n\n\n\n Empatia \u00e9 a capacidade de se colocar no lugar do outro, quase que como sentir a sua dor, sua alegria ou sua emo\u00e7\u00e3o recorrente.<\/p>\n\n\n\n Quando vamos a um casamento, por exemplo, somos capazes de sentir o amor que os noivos t\u00eam um pelo outro, o que emociona muitas pessoas. <\/p>\n\n\n\n Esse \u00e9 um tipo de empatia. Agora, quando vemos pessoas doentes em hospitais, parece ser poss\u00edvel sentirmos o desespero e a tristeza de seus familiares. Isso tamb\u00e9m \u00e9 empatia.<\/p>\n\n\n\n Durante uma negocia\u00e7\u00e3o, a empatia se faz necess\u00e1ria para entender e se colocar no lugar do interlocutor. <\/strong><\/p>\n\n\n\n Ele tem um problema que precisa de solu\u00e7\u00e3o, mas ao mesmo tempo tamb\u00e9m tem muitas barreiras para conseguir resolver esse problema, como falta de or\u00e7amento, l\u00edderes ocupados demais, falta de autonomia e poder de decis\u00e3o, entre outros.<\/p>\n\n\n\n Criar empatia com o interlocutor e realmente se preocupar com as dores e necessidades dele faz de voc\u00ea um negociador melhor e mais humano tamb\u00e9m.<\/p>\n\n\n\n E por falar em barreiras, elas sempre v\u00e3o existir e ser\u00e3o as principais respons\u00e1veis pelo n\u00e3o fechamento.<\/p>\n\n\n\n \u00c9 fundamental que no seu roteiro de negocia\u00e7\u00e3o exista um espa\u00e7o de discuss\u00e3o de obst\u00e1culos e as poss\u00edveis solu\u00e7\u00f5es para desconstru\u00ed-los.<\/p>\n\n\n\n Com isso, voc\u00ea cria recursos para desmontar os argumentos que impedem a venda ou o objetivo principal da negocia\u00e7\u00e3o acontecer.<\/p>\n\n\n\n Principalmente nas negocia\u00e7\u00f5es para venda de produtos ou servi\u00e7os, essa estrat\u00e9gia \u00e9 important\u00edssima.<\/p>\n\n\n\n Isso porque voc\u00ea tem solu\u00e7\u00f5es dispon\u00edveis, mas que n\u00e3o necessariamente v\u00e3o atender \u00e0s necessidades de todos os prospects. <\/p>\n\n\n\n Ent\u00e3o \u00e9 essencial que, nos primeiros bate-papos, voc\u00ea ocupe a posi\u00e7\u00e3o de ouvinte.<\/strong><\/p>\n\n\n\n Deixe que o prospect fale sobre suas dores; fa\u00e7a perguntas cujas respostas precisam ser desenvolvidas longamente e ou\u00e7a.<\/p>\n\n\n\n Esse comportamento vai abrir espa\u00e7o<\/strong> para que o cliente fale mais, te d\u00ea mais informa\u00e7\u00f5es sobre ele – o que pode servir de muni\u00e7\u00e3o mais tarde na negocia\u00e7\u00e3o – e te ajuda a visualizar em quais pontos o seu produto ou servi\u00e7o se encaixa nas demandas dele.<\/p>\n\n\n\n Sempre que a pessoa sente que est\u00e1 levando vantagem, a probabilidade de fechar neg\u00f3cio aumenta consideravelmente. <\/p>\n\n\n\n Por exemplo, aqui na Awari voc\u00ea pode comprar qualquer curso <\/strong>de maneira avulsa, mas tamb\u00e9m temos um programa de assinatura<\/a> parecido com a Netflix: com um pouquinho todo m\u00eas, ao longo de um ano, voc\u00ea tem acesso a incont\u00e1veis cursos e outras ferramentas de capacita\u00e7\u00e3o profissional<\/strong>, como mentorias individuais, por exemplo.<\/p>\n\n\n\n Para os alunos cria-se a sensa\u00e7\u00e3o de estarem levando vantagem com a assinatura, porque a mensalidade n\u00e3o \u00e9 alta<\/strong> e, pagando apenas esse valor, eles podem fazer quantos cursos quiserem e puderem dentro do per\u00edodo de um ano.<\/p>\n\n\n\n Mas apesar de parecer vantajoso apenas para os alunos, esse sistema \u00e9 muito interessante para a Awari, uma vez que, dessa maneira, geramos uma renda recorrente<\/strong> – todo m\u00eas o dinheiro entra.<\/p>\n\n\n\n Isso significa que, ao inv\u00e9s do aluno pagar por apenas um curso e, quando terminar, ir embora, ele fica conosco durante um ano.<\/p>\n\n\n\n Teremos tempo suficiente para fidelizar esse aluno, encant\u00e1-lo com os recursos da plataforma, o lifetime value do produto aumenta e o aluno fica contente, j\u00e1 que tem acesso a muitas oportunidades de capacita\u00e7\u00e3o.<\/strong><\/p>\n\n\n\n \u00c9 perfeito para todos os lados: isso sim \u00e9 uma negocia\u00e7\u00e3o bem feita.<\/p>\n\n\n\n Existem algumas maneiras de proporcionar a sensa\u00e7\u00e3o de seguran\u00e7a durante uma negocia\u00e7\u00e3o, como o gatilho de prova social<\/strong>, por exemplo.<\/p>\n\n\n\n A prova social nada mais \u00e9 do que uma forma de garantir, atrav\u00e9s de um caso de sucesso, que a sua solu\u00e7\u00e3o realmente \u00e9 boa e vai funcionar, resolvendo o problema do interlocutor.<\/p>\n\n\n\n Uma pessoa que se sente segura passa a confiar em voc\u00ea com muito mais naturalidade e com mais facilidade tamb\u00e9m.<\/p>\n\n\n\n Outras maneiras de criar essa sensa\u00e7\u00e3o: cumprir combinados, n\u00e3o prometer o que voc\u00ea n\u00e3o pode entregar, respeitar prazos, entender as limita\u00e7\u00f5es<\/strong> do outro lado da conversa, criar espa\u00e7os seguros para a conversa acontecer livremente etc.<\/p>\n\n\n\n Tudo que voc\u00ea puder fazer para facilitar a negocia\u00e7\u00e3o, fa\u00e7a. Esta \u00e9, talvez, a dica mais importante de todo este conte\u00fado, porque ao criar um mindset de facilitador(a), voc\u00ea acaba criando tamb\u00e9m um senso de antecipa\u00e7\u00e3o<\/strong> de necessidades e assuntos.<\/p>\n\n\n\n Antecipar o que o prospect vai perguntar ou pedir \u00e9 fundamental para ser um negociante bem preparado.<\/p>\n\n\n\n No fim das contas, uma negocia\u00e7\u00e3o simples e direta tamb\u00e9m se mostra mais r\u00e1pida, fator que otimiza o tempo e garante maior efic\u00e1cia<\/strong> em todo o processo.<\/p>\n\n\n\n Apesar de intuitivas, as estrat\u00e9gias de negocia\u00e7\u00e3o t\u00eam seus macetes, atalhos e segredos.<\/p>\n\n\n\n Para isso, conte com profissionais especialistas na \u00e1rea que v\u00e3o te ajudar a desenvolver esta soft skill t\u00e3o necess\u00e1ria no mundo moderno.<\/p>\n\n\n\n A Awari \u00e9 uma plataforma completa que conta com mentorias individuais<\/strong> na \u00e1rea dos neg\u00f3cios<\/strong>, cursos com aulas ao vivo e suporte de carreira para voc\u00ea dar seu pr\u00f3ximo passo profissional.<\/p>\n\n\n\n Conhe\u00e7a nossa trilha de Business<\/strong><\/a> e confira os cursos de Negocia\u00e7\u00e3o Estrat\u00e9gica<\/strong><\/a>, Lideran\u00e7a e Gest\u00e3o de Pessoas<\/strong><\/a>, Comunica\u00e7\u00e3o Assertiva<\/strong><\/a>, Intelig\u00eancia Emocional<\/strong><\/a> e muito mais.<\/p>\n\n\n\n Tenha acesso a uma jornada personalizada e materiais complementares desenvolvidos por especialistas no mercado.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Saber negociar \u00e9 uma soft skill que qualquer indiv\u00edduo precisa desenvolver, porque ao longo da vida vamos precisar argumentar com as outras pessoas para conseguirmos o que queremos. 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Principais estrat\u00e9gias de negocia\u00e7\u00e3o<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
Conhe\u00e7a o seu interlocutor<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
\n
Mantenha o controle do lado emocional<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
Saiba blefar<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
Tenha um roteiro<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
Adapte a proposta de valor ao cliente<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
Conhe\u00e7a seus limites<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
Aprenda a improvisar<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
Use gatilhos mentais<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
Crie empatia<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
Desconstrua os obst\u00e1culos<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
Ou\u00e7a mais, fale menos<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
Crie uma sensa\u00e7\u00e3o de vantagem no cliente<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
Proporcione seguran\u00e7a<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
Desburocratize o processo<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
? Como desenvolver suas negocia\u00e7\u00f5es estrat\u00e9gicas?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n